Présentation de l'équipement de location

L'évolution des exigences aidant côté fabricants, on constate une baisse progressive d'intérêt pour l'achat de produits de la part des clients. Ceux-ci attendent en fait des solutions globales à leurs problèmes et font plus rarement la distinction entre ce qui relève du produit et ce qui relève du service.

Face à cette orientation marquée vers un service étendu, les fabricants doivent faire monter les enchères en offrant à leurs clients des solutions plus sophistiquées qui soient aptes à soutenir leurs opérations et leur profitabilité. Le concept de contrats axés sur les performances fait strictement référence à cet aspect. Cette approche veut dire que nous n'avons plus affaire à des produits qui sont vendus au client, mais à des fournisseurs qui procurent et exploitent le produit, tandis que le client n'a plus à payer que la performance. Dans le cadre d'un contrat de performance, le client n'achète plus des produits et quelques services (de maintenance, de réparation, etc.) séparément. Ce qu'il acquiert plutôt, c'est un ensemble complet de services. Le fournisseur ne vend pas le produit mais en fournit l'usage moyennant une commission.